Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu
dùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu
dùng. Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lu thông
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với
sản xuất.
Đối với xã hội
- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm
đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời
thông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh,
mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất,
cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng. Nếu
không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng
hoảng thị trờng. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị trờng đã có
lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rất lớn đến nhiều
hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay
gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự
năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực
lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
_______________________________________________________________________
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt
động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiện
thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn
của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết
thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa
mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi là tiêu
thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị của cùng
một công ty, một tập đoàn gọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu đ ợc từ việc bán
hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng đợc phân ra thành
doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để thực
hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chi phí
bán hàng.
Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của
doanh nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện
các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn kinh doanh
thành công trớc hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hớng tới
đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm,
_______________________________________________________________________
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt
động xúc tiến bán hàng cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại
điểm bán.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp sản xuất- kinh doanh
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến
lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng. Thị trờng là môi
trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó,
nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển thì sự chậm chạp,
trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hớng phát
triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán
một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại,
phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức, phù hợp
với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc hiệu quả cao
nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn đề
quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri thức
và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang tính
rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn
đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do vậy nội dung
thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị tr-
ờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất
_______________________________________________________________________
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong
việc tổng hợp thông tin thu đợc. Thị trờng luôn thay đổi do đó thông tin phản
ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo. Sự biến hoá của
tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của hàng hoá.
Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông
tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh doanh một cách
khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệ với thời gian
cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt
động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là một trong những yêu
cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng. Sau khi có đợc những thông
tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm vào đó là sự biến hoá
của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó khăn trong việc tìm hiểu
chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trờng:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ
của ngời làm công việc thị trờng. Không thể bớc vào làm mà không biết mục
tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một cách
chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin
nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin. Và
với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều tra thông tin từ
việc lựa chọn nguồn thông tin.
- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt nh thời
gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phơng pháp thu thập, bố trí nguồn
lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc điều tra
tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra
vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất.
_______________________________________________________________________
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã
đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông
tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình
huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó
với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế
hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc. Tiếp sau công
việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc vào hoạt
động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ những thông
tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành
giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh
đảm nhiệm. Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là
bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển
khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán
hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có
những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thức lập
để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá
B ớc 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc
lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự
báo tình hình nhu cầu thị trờng. Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân tố
_______________________________________________________________________
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông
tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế hoạch lu
chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó để dự đoán
nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới.
B ớc 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đa vào kế hoạch
những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động
kinh doanh của công ty.
B ớc 3 : Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc trình
duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì bản kế
hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám đốc, sau khi
bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là bản kế hoạch
chính thức của doanh nghiệp.
Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị
chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh khác
nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp
cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc điểm sản
phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một
kênh phân phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
_______________________________________________________________________
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh
nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của
đơn vị mình. Dới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm,
hàng hoá cho doanh nghiệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của
kênh phân phối, thị trờng vơn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh đợc
xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lợc tổng thể của công ty và mục
tiêu của marketing- mix. Thị trờng vơn tới chính là thị trờng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của
họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh
nghiệp. Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng Từ việc
phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định
kênh phân phối cho phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty
sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của
sản phẩm đó?
- Đặc điểm của trung gian thơng mại: Phần tử tham gia vào trung gian th-
ơng mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung
gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ nh thế nào?. Yêu cầu phân tích cụ thể
để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị
mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi
nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì?
Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu ra bán lẻ
với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều này còn
tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là một đơn vị
_______________________________________________________________________
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của các đối thủ
cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh
nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách
thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành
viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trình
phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt
động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những mặt
cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho
kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lợng bán hàng của DN
_______________________________________________________________________
12
Ngời
sản
xuất
Ngời
sử
dụng
Ngời bán
lẻ
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Lực lợng Ngời bán
Bán hàng của DN buôn
Lực lợng
Bán hàng
Của DN
Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh
phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và kênh
gián tiếp).
Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít ngời mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Có 3 phơng thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối
đặc quyền. Trong mỗi phơng thức, việc sử dụng số lợng trung gian là khác
nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thơng mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phơng pháp này thờng đợc áp
dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số
trung gian thơng mại mà đã đợc chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo
từng cấp độ phân phối. Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối
quan hệ tốt với các trung gian thơng mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu.
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thơng mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trờng. Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát
chính sách của nhà trung gian về những vấn đề nh giá bán, tín dụng, quảng
_______________________________________________________________________
13
Ngời bán
lẻ
Ngời
bán
buôn
C2
Ngời bán
lẻ
Ngời
bán
buôn
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
cáo Và ph ơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung
trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất l-
ợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên thị
trờng hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực
hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,
- Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng. Thực hiện tốt việc tiếp
nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp
đồng mua hàng, hoá đơn. Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình
đối với từng loại sản phẩm và phơng tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cố
trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời. Thực hiện tốt
nghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá. Khi hàng đợc chuyển về tiếp nhận
ở kho thì ngời làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá, để thuận
lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng nh khi xuất kho bán hàng
cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản hàng trong kho. Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là
công việc tơng đối phức tạp và yêu cầu cao. Chất lợng sản phẩm hàng hoá đợc
sẽ bị ảnh hởng nếu nh công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và trách nhiệm. Kho
_______________________________________________________________________
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét