bí quyết bán hàng

1
TIẾN TRÌNH
TIẾN TRÌNH
BÁN HÀNG
BÁN HÀNG
2
10 KHUYẾT ĐIỂM
10 KHUYẾT ĐIỂM
CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
1. Không thực sự hiểu về bán hàng
2. Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá
lên
3. Nói nhiều, nghe ít
4. Sử dụng những lời nói giết chết
việc bán hàng
5. Không biết khi nào nào dứt điểm
việc bán hàng
3

1/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và
thiết lập quan hệ.

2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của
khách hàng.

3/ Bước Ba : Chuẩn bò sự chào hàng.

4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào hàng
và báo giá (giới thiệu, trình diện, chứng
minh và biểu diễn món hàng, báo giá).
4

5/ Bước Năm : Thương lượng (giải quyết
những vướng mắc, yêu sách hoặc khước
từ của khách hàng).

6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc
bán hàng.

7/ Bước Bảy : Cung cấp dòch vụ sau khi
bán và theo dõi công việc và thái độ của
khách hàng.
5


Bước thứ nhất
Bước thứ nhất
:
:


TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
& THIẾT LẬP QUAN HỆ
& THIẾT LẬP QUAN HỆ
.
.

1/ Xin một cuộc hẹn.

2/ Xác lập mục tiêu của việc
tiếp xúc với khách hàng.

3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.

4/ ThiếT lập sự đồng cảm qua
những thông điệp bằng những lời
nói .
6

5/ Những kỹ năng giao tiếp để
thiết lập mối đồng cảm

6/. Xây dựng sự đồng cảm thông
qua những thông điệp không lời
7
Bước thứ hai
Bước thứ hai
:
:
THĂM DÒ NHU CẦU MUA
THĂM DÒ NHU CẦU MUA

1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có
khả năng thanh toán

2.Nhu cầu mua

3.Động cơ mua

4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua

5.Các kỹ thuật thăm dò:

-Im lặng-Nói đệm- Xin nói rõ chi tiết

-Lập lại ý khách nói-Biểu lộ qua sắc
mặt, cử chỉ.
8
Bướùc thứ ba
Bướùc thứ ba
:
:
CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG
CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG


1. Kiễm điểm
thông tin đã có
về khách hàng
2. Lập bảng phân
tích lợi thế
cạnh tranh
3. Lập bản so
sánh hình chữ T
9
BƯỚC THỨ BỐN
BƯỚC THỨ BỐN
THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG
THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG
& NÓI GIÁ
& NÓI GIÁ

1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN &BIỂU
DIỄN MÓN HÀNG

- Biểu diễn (Demonstration).

- Trưng dẫn bằng chứng (Proof).

- Cách truyền đạt thuyết phục
(persuavise communication).
10

- Mời tham dự (Participation).

- Tạo kòch tính (Dramatization).

- Sử dụng các công cụ nghe nhìn
phụ trợ (Audiovisual aids).
11
2.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁ
2.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁ
–
Người bán có bổn phận phải nói giá
–
Khi nào nên nói giá

*Sau khi đã nêu giá trò của món hàng

*Giá tiền được che đậy & đánh đúng
tâm lý

*Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá

*So sánh giá bán với các thang giá trò
khác nhau

*Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ
nhận được.
–
Phải học cách nói giá
12
Bước thứ năm
Bước thứ năm
NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ
NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ
VÀ THƯƠNG LƯNG VỚI KHÁCH HÀNG.
VÀ THƯƠNG LƯNG VỚI KHÁCH HÀNG.

1. Phân biệt những loại
thắc mắc hoặc khước từ
của khách hàng.

2. Giải tỏa thắc mắc.

3. Đảo ngược những
khước từ, phản đối của
khách hàng thành cơ hội
bán hàng.

4. Thắng lợi trong cuộc
thương lượng.
13
Bước thứ sáu
Bước thứ sáu
DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG-
DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG-
KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ
KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ



1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm

2.Những nguyên tắc sử dụng:
•
@Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua
hàng
•
@Xử lý những mâu thuẫn còn lại
•
@Nhân nhượng ở những điều kiện KH đòi
thêm
•
@Không để KH đơn độc
•
@Thể hiện lòng tự tin
•
@Đề nghò số lượng mua lớn hơn

3.Nhận hiện những dấu hiệu sẵn sàng cho việc
dứt điểm
14

4.CÁC PHƯƠNG PHÁP
DỨT ĐIỂM

4.1-Dứt điểm thử

4.2-Tóm tắt lợi ích

4.3-Nhượng bộ, xuống thang

4.4-Gạt bỏ những yêu sách của
KH

4.5-Giảm bớt sự lựa chọn của
KH

4.6-Trực tiếp đưa ra lời chào
mua hàng

4.7-Giả bộ như thể KH đã đồng
ý mua

4.8-Đe dọa KH bằng 1 biến cố
sẽ đến

Xem chi tiết: bí quyết bán hàng