Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Biểu 1.1 Vị trí trung tâm của khách hàng 14
Bảng 2.1Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty 28
Bảng 2.2.Bảng liệt kê các dòng sản phẩm của công ty: 30
Bảng2.3. Nguồn nhân lực của công ty 35
Bảng 2.4. Bảng kê số lượng chủng loại các máy móc trang thiết bị của công ty 38
Bảng 2.5. Bảng chi tiêu cho hoạt động khuyến mãi của công ty 40
Bảng 2.6: Mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng nhóm sản phẩm 41
Bảng 2.7. Số lượng khách hàng xét theo tính chất mối quan hệ khách hàng với
doanh nghiệp theo từng quý 42
Bảng 2.8. Số lượng khách hàng dựa vào khối lượng mua theo từng quý 43
Bảng 2.9. Số lượng khách hàng theo chủ thể mua hàng theo từng quý 44
Bảng 2.10. Số lượng khách hàng theo tiêu thức địa lý 45
Hình 2.1. Biểu đồ biểu diễn doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2009 49
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mọi doanh nghiệp hoàn
toàn phải tự chủ trong sản xuất – kinh doanh, tự quyết định và tự chịu trách nhiệm về
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đồng thời mỗi doanh nghiệp là một
phân hệ kinh tế mở trong nền kinh tế quốc dân và từng bước hội nhập sâu rộng với
nền kinh tế khu vực và thế giới. Điều đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải vạch ra
cho mình một hướng đi phù hợp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào sản xuất kinh doanh
đều hướng tới phục vụ nhu cầu của khách hàng, nếu như doanh nghiệp đó sản xuất
mà không có khách hàng, không tiêu thụ được sản phẩm thì tất yếu sẽ không thể tồn
tại. Bởi vậy, hoạt động phát triển khách hàng của mỗi doanh nghiệp đã trở nên hết
sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp đó.
Hiện tại CITRACO là một đại diện độc quyền trong lĩnh vực thiết kế cung
cấp gia công, lắp đặt các sản phẩm tấm bọc Aloplic của MITSUBISHI CHEMICAL
và là đại diện độc quyền thiết kế, cung cấp, gia công lắp đặt các sản phẩm nhôm kính
kiến trúc của FUJISASH – nhà sản xuất nhôm định hình hàng đầu Nhật Bản (thuộc
tập đoàn MARUBENI)
Từ thế mạnh truyền thống trong lĩnh vực nhôm kính kiến trúc, CITRACO đã
tiến hành mở rộng thị trường của mình bằng cách phát triển sản phẩm mới đó là sản
xuất đồ nội thất ( két bạc CITRACO và Tủ sắt CITRACO ) nhằm phục vụ thị trường
trong nước và xuất khẩu. Vì thế, mạng lưới khách hàng của công ty còn nhỏ hẹp. Do
xu thế cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, để mỗi doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển thì không còn cách nào khác là phải phát triển và mở rộng mạng lưới khách
hàng cho mình. Đặc biệt đối với công ty mới thâm nhập vào thị trường này thì đây là
vấn đề hết sức quan trọng cần được đầu tư kịp thời.
Hiện tại công ty cũng đã có những chính sách phát triển mở rộng mạng lưới
khách hàng. Tuy nhiên, qua quá trình tìm hiểu thực tế tôi thấy công tác mở rộng
mạng lưới khách hàng còn gặp nhiều khó khăn. Xuất phát từ thực tế khách quan đó
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
tôi chọn đề tài : “ Giải pháp mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty CPTM Công
nghiệp Thủ Đô (CITRACO)”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu và tìm hiểu thực trạng về công tác mở rộng mạng lưới khách hàng
hiện tại của công ty. Phân tích đánh giá những vấn đề còn bất cập và nguyên nhân
của nó trong công tác mở rộng mạng lưới khách hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp
nhằm hạn chế và khắc phục những bất cập đó.
3. Phương pháp nghiên cứu.
Sử dụng phép duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mac – Lênin
và các phương pháp nghiên cứu kinh tế đặc trưng, phương pháp phân tích tổng hợp,
phương pháp hệ thống, phương pháp thống kê, so sánh, khảo sát thực nghiệm và các
phương pháp nghiên cứu khác để:
- Nghiên cứu thị trường đồ nội thất trong nước và quốc tế.
- Nghiên cứu đặc điểm, vị trí vai trò và phân loại khách hàng tiêu dùng mặt
hàng đồ nội thất.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng mạng lưới khách hàng
của công ty.
- Đưa ra các biện pháp hợp lý để mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty.
4. Những đóng góp của bài viết
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu, bài viết đã có được những đóng góp nhất
định:
- Thứ nhất là hệ thống hoá được các lý luận về khách hàng và công tác mở rộng
mạng lưới khách hàng.
- Thứ hai là phân tích đánh giá tình hình thực trạng công tác mở rộng mạng lưới
khách hàng của công ty.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thứ ba là từ những bất cập trong công tác mở rộng mạng lưới của công ty bài
viết đưa ra các giải pháp khắc phục để góp phần mở rộng mạng lưới khách hàng cho
công ty.
5. Kết cấu bài viết
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì bài viết được chia làm ba chương đó là:
Chương I: Ý nghĩa và nội dung của công tác mở rộng mạng lưới khách
hàng trong sự phát triển của ngành nội thất.
Chương II Thực trạng công tác mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty
cổ phần Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (Citraco).
Chương III. Giải pháp mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty cổ phần
Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (Citraco).
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: Ý NGHĨA VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC MỞ RỘNG
MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH
NGHIỆP KINH DOANH KÉT BẠC VÀ TỦ SẮT
I. Đặc điểm của ngành kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt, vai trò của
ngành với sự phát triển kinh tế xã hội.
1. Giới thiệu chung về mặt hàng két bạc và tủ sắt
Két bạc (két sắt) là một mặt hàng ngày càng trở nên khá thông dụng và thiết
yếu đối với con người. Đây là một loại vật dụng dùng để bảo quản,
cất giữ tiền của, vàng bạc, đồ đạc hay bất cứ cái gì có giá một cách
khá an toàn được nhiều người lựa chọn. Các sản phẩm này ngày
càng đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã đến tính năng như: an toàn, bảo
mật, chống cháy, chống khoan phá cùng với nhiều trọng lượng
khác nhau. Vì thế, tuỳ theo mục đích sử dụng mà người tiêu dùng
lựa chọn cho mình một sản phẩm hợp lý.
Một số loại két bạc trên thị trường như: két an toàn, két bảo mật, két chống
cháy với các kiểu dáng nằm, đứng và trọng lượng khác nhau: loại 120kg, 150kg,
180kg đến 400, 500kg.
Tủ sắt thường được sử dụng trong các văn phòng là chủ yếu. Tủ sắt gồm nhiều
chủng loại: tủ đựng hồ sơ, sổ sách giấy tờ trong các văn phòng làm việc hay trong các
thư viện…; tủ đựng đồ dùng cá nhân cho nhân viên…; tủ đựng quần áo, tư trang cho
công nhân viên…. Sản phẩm tủ sắt rất đa dạng về kiểu dáng như loại hai cánh, bốn
cánh, 6 cánh… để khách hàng lựa chọn phù hợp với mục đích sử dụng của mình. Đặc
điểm của tủ sắt là có độ bền cao, vận chuyển nhẹ hơn rất nhiều so với tủ làm bằng gỗ
và giá thành cũng thấp hơn.
2. Vai trò của ngành đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
Doanh nghiệp kinh doanh két bạc và tủ sắt đã có vai trò hết sức quan trọng đối
với sự phát triển kinh tế - xã hội.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thứ nhất: tạo công ăn việc làm cho số lượng lớn lao động trong đó gồm cả
những lao động phổ thông không cần trình độ cao.
- Thứ hai: góp phần xây dựng mục tiêu chung của nền kinh tế nước nhà là tăng
trưởng kinh tế.
- Thứ ba: hằng năm đóng góp một phần vào ngân sách nhà nước thông qua các
khoản thuế.
II. Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt
1.Thị trường két bạc và tủ sắt có tiềm năng phát triển rất lớn cho các
doanh nghiệp trong ngành.
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường cho thấy thị trường két bạc
và tủ sắt ở Việt Nam rất hấp dẫn có tiềm năng phát triển lớn. Từ các cửa hàng, đại lý
đến nhà trường, bệnh viện, công ty, các trung tâm thương mại…họ đều có nhu cầu sử
dụng két bạc và tủ sắt. Đó là những đồ dùng có thể nói không thể thiếu được đối với
họ. Riêng mặt hàng két bạc còn rất thông dụng đối với các hộ gia đình làm ăn buôn
bán và có thu nhập từ mức trung bình trở nên.
Thực tế cho thấy, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập bình
quân đầu người ngày càng tăng vì thế tỷ lệ hộ nghèo ngày càng giảm, số hộ có thu
nhập cao ngày càng tăng lên. Khi thu nhập tăng họ có nhu cầu cất giữ tiền mặt cho
tiêu dùng hoặc những đồ đạc có giá vì thế nhu cầu mua két bạc cất trữ ngày một tăng
lên đáng kể.
Ở Việt Nam xu hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đang diễn ra rất mạnh
mẽ. Các dự án xây dựng khu công nghiệp, khu trung tâm ngày càng nhiều. Bên cạnh
đó hàng năm còn có rất nhiều trường học nghề, trung cấp, cao đẳng, đại học…mọc
lên, các bệnh viện công, tư cũng gia tăng nhanh chóng. Ngoài ra còn hàng ngàn
doanh nghiệp lớn nhỏ ra đời. Đây đều là những đối tượng có nhu cầu sử dụng két bạc
và tủ sắt với khối lượng lớn.
Như vậy, có thể thấy được rằng nhu cầu về két bạc và tủ sắt là rất lớn. Đây
thực sự là một thị trường hấp dẫn có tiềm năng phát triển mạnh.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Cạnh tranh chủ yếu về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng
Sản phẩm két bạc và tủ sắt đòi hỏi cao về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng.
Vì thế các doanh nghiệp trong ngành không chỉ dừng lại ở cạnh tranh về chất lượng
sản phẩm, giá cả mà còn ra sức chạy đua về chủng loại, mẫu mã và tính năng.
Đối với sản phẩm két bạc, trên thị trường có ba loại: két an toàn, két chống
cháy, két bảo mật với nhiều kiểu dáng ( kiểu đứng hoặc nằm), trọng lượng khác nhau:
từ loại 100kg cho đến các loại lớn 400, 500kg. Ngoài ra các loại két còn đa dạng về
bộ mã số (3 hoặc 4 số), khoá và được thiết kế khác nhau, một số sản phẩm có kết hợp
hệ thống khoá chìa và khoá số, núm quay số được mạ crôm chống gỉ, trên bánh đĩa
có nhiều rãnh giả, chống dò số.
Đối với tủ sắt gồm nhiều loại: tủ file, tủ hồ sơ, tủ ghép, tủ locker…, mỗi loại
tủ này lại có nhiều kiểu dáng khác nhau như có số lượng cánh, ngăn đựng…
Như vậy có thể nói thị trường tủ sắt và két bạc rất đa dạng và phong phú về
kiểu dáng, chủng loại. Doanh nghiệp nào luôn đưa ra được những sản phẩm mới lạ,
kiểu dáng đẹp, chất lượng và tính năng cao sẽ thu hút được nhiều khách hàng về phía
mình.
Mặt khác trong điều kiện nền kinh tế thị trường, quá trình hội nhập kinh tế
ngày càng sâu rộng thì người tiêu dùng càng có nhiều cơ hội chọn lựa sản phẩm.
Đồng thời cùng với sự phát triển về mức sống thì người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi
cao hơn về nhu cầu kiểu dáng, mẫu mã, tính năng và chất lượng. Doanh nghiệp nào
càng đáp ứng được độ thỏa dụng của khách hàng cao thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại
và phát triển trên thị trường.
3. Sản phẩm mang tính mùa vụ
Vào dịp cuối năm ( 3 tháng giáp tết) số lượng sản phẩm được tiêu thụ rất lớn.
Đây là thời điểm nhu cầu tiêu dùng chung trên thị trường đều tăng, một mặt do thói
quen mua sắm của người dân, mặt khác là do trong thời điểm này, các công ty thường
tổ chức các hoạt động khuyến mãi lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
4.Đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn
Sở dĩ, doanh nghiệp cần phải có vốn lớn vì két bạc và tủ sắt là hai sản phẩm
đòi hỏi máy móc, công nghệ cao, số lượng chủng loại máy móc, khuân đúc nhiều để
đáp ứng được các sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã khác nhau. Nguồn vốn lưu động
lớn do giá nguyên vật liệu tương đối cao chủ yếu là hàng nhập ngoại đòi hỏi phải
thanh toán nhanh.
Chi phí cho xây dựng cơ sở vật chất như nhà xưởng, kho bãi cũng rất lớn. Các
sản phẩm này nặng và kồng kềnh vì thế chi phí vận chuyển cũng chiếm một khoản
tương đối tốn kém. Mặt khác, sản phẩm mang tính mùa vụ vì vậy doanh nghiệp cần
phải có lượng vốn lớn để đầu tư cho sản phẩm dự trữ.
Sản phẩm có giá trị cao vì thế chi phí hàng năm cho các hoạt động marketing
là rất lớn như: chi phí quảng cáo, khuyến mại, bán hàng…Bên cạnh đó, chí phí đào
tạo đội ngũ nguồn nhân lực hàng năm cũng cần phải được chú trọng đầu tư vì quy
trình sản xuất phức tạp đòi hỏi đội ngũ công nhân có trình độ tay nghề cao.
III.Khái niệm và tầm quan trọng của khách hàng đối với sự phát
triển của doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt.
1. Khái niệm khách hàng
Ba vấn đề kinh tế cơ bản trong nền kinh tế thị trường được đề cập tới đó là:
sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Có thể nói bất kỳ một doanh
nghiệp tham gia vào thị trường cũng phải quán triệt được ba vấn đề này. Sản phẩm
sản xuất ra không phải hoàn toàn để thoả mãn nhu cầu trực tiếp của người sản xuất ra
hàng hoá đó mà còn để trao đổi mua bán nhằm thoả mãn nhu cầu của người mua và
mang lại thu nhập cho người bán. Nếu hàng hoá được sản xuất ra mà không được
người tiêu dùng chấp nhận thì việc sản xuất ra nó hoàn toàn trở nên vô nghĩa cũng
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó không thể tồn tại.
Thực tế có rất nhiều khái niệm về khách hàng:
- Theo Wikipedia: “Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại
hàng hóa nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua”.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Theo từ điển bách khoa Việt Nam: “Khách hàng là người giao dịch, mua bán
hàng hoá hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng thương nghiệp,
các công ty, tổng công ty…”
- Theo sách giáo trình “ Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp –
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội trang 83” thì: “Khách hàng của doanh nghiệp là
những người có cầu về sản phẩm (dịch vụ) do doanh nghiệp cung cấp…”.
Có rất nhiều quan niệm về khách hàng, và ở mỗi khía cạnh nghiên cứu khác
nhau, góc độ hay phạm vi khác nhau thì lại có những quan điểm khác nhau về khách
hàng. Tuy nhiên, tựu chung lại các khái niệm đều muốn nói lên rằng: “Khách hàng là
những cá nhân, những nhóm người hay những doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm
hàng hoá và có khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng và mong muốn được
thoả mãn nhu cầu”.
2.Vị trí vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp kinh doanh két bạc
và tủ sắt.
2.1.Vị trí của khách hàng
Có thể nói nền sản xuất hàng hóa luôn luôn vận động không ngừng nhằm ngày
càng thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu ngày càng cao về vật chất, văn hoá cũng như là
tinh thần cho con người. Do đó việc coi trọng khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng
như một đối tượng cần quan tâm trước nhất là một đòi hỏi tất yếu khách quan của
mỗi doanh nghiệp. Qua đó việc nghiên cứu, xác định được vị trí vai trò của khách
hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là nguyên nhân chính có
ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức và cách thức vận hành trong kinh doanh. Trong
lịch sử phát triển nền sản xuất xã hội đã tồn tại hai dòng tư tưởng kinh doanh khác
nhau cơ bản đó là:
- Tư tưởng định hướng sản xuất là tư tưởng kinh doanh mà theo đó các doanh
nghiệp tiến hành sản xuất để tạo ra sản phẩm rồi theo đó cố gắng bán chúng trên thị
trường. Có thể nói ở tư tưởng này các nhà kinh doanh chưa quan tâm đến khách hàng,
họ thực sự chưa hiểu khách hàng cần gì, muốn gì có nhu cầu gì mà đã sản xuất sản
phẩm trước theo ý chủ quan của nhà kinh doanh. Điều này có thể hiểu là họ chỉ bán
những cái gì mà mình có.
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đối với tư tưởng thứ hai là tư tưởng định hướng marketing, đây là tư tưởng
kinh doanh theo đó doanh nghiệp đặt khách hàng lên hàng đầu. Hộ cố gắng lỗ lực hết
mình để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và đầy đủ nhất. Như
vậy các nhà kinh doanh có tư tưởng này sẽ bán những cái mà khách hàng cần chứ
không bán cái mà mình có.
Quan điểm marketing luôn luôn xuất phát từ nhu cầu và mong muốn của
khách hàng để từ đó thông qua các quyết định kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do
vậy hiểu biết được nhu cầu và mong muốn của khách hàng là điểm cốt lõi của
marketing. Vì thế trong nền kinh tế thị trường tư tưởng định hướng marketing được
coi là kim chỉ nam cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Khách
hàng được coi là vị trí trung tâm, mọi hoạt động của doanh nghiệp kể từ khâu chuẩn
bị sản xuất đến khâu cuối cùng – khâu phân phối thì đều phải hướng tới mục tiêu là
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Điều này hết sức
quan trọng vì như vậy doanh nghiệp mới có thể giữ được các khách hàng hiện tại và
kéo theo được các khách hàng mới.
Biểu 1.1 Vị trí trung tâm của khách hàng
Qua mô hình trên khách hàng không phải là một phần trong marketing mix với
bốn yếu tố cơ bản là : sản phẩm, phân phối, xúc tiến và giá mà nó được hiểu là đối
Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A
Sản phẩm
Xúc tiến
Phân phối Giá cả
Khách
hàng
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét