Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty khách sạn – du lịch công đoàn Hà Nội”

5

Lời mở đầu
Trong cuộc sống hiện đại ngày nay nhu cầu nghỉ ngơi dỡng sức, phục hồi tái tạo lại sức lao động
cũng nh nhu cầu khám phá, tìm những điều mới hơn, lạ hơn để cuộc sống không đơn điệu buồn tẻ ,để bổ
xung thêm hiểu biết của mỗi con ngời là điều rất cần thiết .
Chính vì lẽ đó du lịch đã trở thành một hoạt đông không thể thiếu đợc trong cuộc sống đời thờng của
ngời dân ngày nay cũng nh xa kia. Khi mà cuộc sống ngày một nâng cao thời gian nghỉ ngơi ngày càng nhiều
thì nhu cầu đi du lịch sẽ cũng tăng theo bằng chứng là năm 2000 số lợng khách du lịch Việt Nam đặt 10 triệu
lợt khách trong đó có 197.891 khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài và du lịch Việt Nam đón đợc 3,5 triệu lợt
khách quốc tế . Những hoạt động từ ngành du lịch đã tạo ra thu nhập xã hội khoảng 16.670 tỷ đồng .
Để đáp ứng nhu cầu đi du lịch của ngời dân Việt Nam cũng nh đón tiếp khách quốc tế vào Việt Nam
đợc chu đáo, nhằm đẩy mạnh ngành du lịch Việt Nam phát triển ngang tầm với các cờng quốc du lịch trên trế
giới, du lịch Việt Nam đã có một hệ thống các công ty lữ hành rất lớn, tính tới năm 2000, Việt Nam có 260
công ty lữ hành nội địa và 80 công ty lữ hành quốc tế. Để đảm bảo kinh doanh lữ hành đợc thuận lợi không
phân biệt công ty nhà nớc hay t nhân ngày 20/2/1999 nhà nớc Nớc Cộng Hoà Xã Hội CNVN đã ban hành
Pháp Lệnh Du Lịch số 11/1999/PL-UBTWQH10 tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp lữ hành này.
Là một Trung Tâm du lịch và dịch vu thuộc Công ty KS DL Công Đoàn Hà Nội với chức năng là
kinh doanh lữ hành nội địa mặc dù Trung Tâm đã cố gắng nhằm đặt đợc hiệu quả cao nhất tạo thế đứng vững
chắc trên thị trờng nhng cũng không tránh khỏi những tổn thất do sức ép cạnh tranh mang lại, mặt khác do
công tác tổ chức hoạt động kinh doanh của Trung Tâm cha thực sự nhậy bén cha phủ hợp với nền kinh doanh
hiện đại do vậy cha đặt đợc kết quả kinh doanh nh mong muốn . Chính vì vầy, sau một thời gian thức tập và
trực tiếp đi vào tìm hiểu hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc công ty KS-
DL Công Đoàn Hà Nội, kết hợp với những kiến thức đã học, nhằm đóng góp một phần nhỏ bé của mình cùng
Trung Tâm để tìm ra những giải pháp khắc phục những yếu kém nhằm đẩy mạnh hoạt đông kinh doanh lữ
hành cuả Trung Tâm hơn nữa . Chính vì vậy em đã chọn đề tài nghiên cứu Giải pháp phát triển hoạt động
kinh doanh lữ hành của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty khách sạn du lịch công đoàn Hà
Nội cho khoá luận tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của khoá luận
Mục đích chính mà khoà luận đề cập là hiên trạng về hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm
du lịch và dịch vụ thuộc công ty DL-KS Công Đoàn Hà Nội
Đánh giá mặt thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm.
Trên cơ nghiên cứu đa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm góp phần đa Trung Tâm trở thành một
Trung Tâm kinh doanh có hiệu quả và có uy tín trên thị trờng.
Đối Tợng nghiên cứu.
Các chính sách, chiến lợc và việc tổ chức hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm .
Các hoạt động marketing tác động tới nguồn khách và sự phân bổ nguồn khách .
Các nhân tố gián tiếp trực tiếp ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của Trung Tâm và một số đối tơng
khác .

6

Phơng pháp nghiên cứu.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài áp dụng một số phơng pháp khoa học để nghiên cứu sau.
- Phơng pháp thu thập và xử lý dữ liệu
- Phơng pháp lấy ý kiến chuyên gia
- Phơng pháp tiếp cận và phân tích hệ thố
- Phơng pháp toán học
Giới hạn của khoá luận.
Phạm vi nghiên cứu khoá luận chủ yếu tâp trung vào tìm hiểu hoạt động kinh doanh lữ hành của
Trung Tâm , tìm những mặt mạnh và mặt yếu trên cơ sở đó đa ra những giải pháp khắc phục những nhợc
điểm, phát huy những u điểm .
Nội dung của khoá luận:
Khoá luận ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung vào 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận của hoạt động kinh doanh lữ hành.
Chơng II: Thực trạng hoạt động lữ hành của Trung Tâm lữ hành thuộc công ty KS-DL công đoàn Hà
Nội
Chơng III: Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm lữ hành thuộc công ty
Khách Sạn-Du Lịch Công Đoàn Hà Nội.
Đóng góp của khoá luận:
Khoá luận này góp phần nhỏ bé vào việc tìm hiểu, đánh giá tiến tới khắc phục những mặt yếu trong
hoạt động kinh doanh, nhằm đa hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm đạt hiệu quả cao hơn nữa và
góp phần mở rộng hoạt động kinh doanh theo cả chiều rộng và sâu.
Chơng I
Cơ sở lý luận của hoạt động kinh doanh lữ hành
1.1.1 Vài nét về hoạt động kinh doanh lữ hành
Ngày nay du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn quan trọng của nhiều quốc gia trên thế giới.
Khi xã hội ngày càng phát triển, khoa học kỹ thuất tiên tiến, mức thu nhập và đời sống của nhân dân ngày
càng cải thiện, nhu cầu tham quan nghỉ dỡng đã trở thành thiết yếu trong đời sống con ngời . Hệ thống cơ sở
vật chất kĩ thuật phục vụ du lịch đợc hoàn thiện dã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động du lịch phát triển
nhu cầu du lịch đã trở thành thói quen và đi vào chiều sâu của mọi ngời.
Với sự phát triển không ngừng của ngành du lịch và đáp ứng những yêu cầu đó, một tổ chức kinh
doanh du lịch xuất hiện, tổ chức kinh doanh này có khả năng liên kết giữa cung và cầu du lịch. Hoạt động
chính của tổ chức nàylà tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói đợc gọi là hoạt động lữ hành. Hoạt động lữ
hành chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng thúc đẩy ngành du lịch phát triển.
1.1.2 Khái niệm lữ hành và kinh doanh lữ hành.
Khái niệm lữ hành

7

Hoạt động của ngành du lịch đợc tạo bởi 4 nhân tố cơ bản là : lữ hành-khách sạn vận chuyển và các
dịch vụ khác ,hiện nay khái niệm lữ hành còn đợc hiểu theo một số cách khác nhau, nhng trong giới hạn đề
tài khoá luận này có thể hiểu lữ hành theo cách sau
Lữ hành là một trong 4 nhân tố cơ bản cấu thành lên hoạt động du lịch nó bao gồm toàn bộ các hoạt
động liên quan đến việc xây dựng tổ chức thực hiện các chơng trình du lịch
Khái niệm về kinh doanh lữ hành
Ngành kinh doanh lữ hành hoàn toàn khác với kinh doanh khác, sản phẩm của nó, khách không thể nhận
biết ngay đợc, đánh giá ngay đợc mà muốn nhận biết đợc thì sản phẩm đó nó phải diễn ra theo một quá trình,
do vậy về bản chất nó là một hoạt động mang tính chất tổng hợp rất đa dạng và phong phú, hoạt động này
chính là sự liên kết các doanh nghiệp với thị trờng để tạo ra một sản phẩm chung cho hoạt động du lịch. Hoạt
động lữ hành là hoạt động mang tính chất phức tạp về nội dung và có những đặc điểm riêng so với những hoạt
động khác. Kinh doanh lữ hành chủ yếu đóng vai trò môi giới và tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói.
Kinh doanh đại lý lữ hành là việc thực hiện các dịch vụ đa đón, đăng kí nơi lu trú, vận chuyển hớng
dẫn tham quan, bán các chơng trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành cung cấp thông tin du lịch và t vấn
du lịch nhằm hởng hoa hồng.
Để thực hiện một chơng trình du lịch trọn gói nhà kinh doanh lữ hành phải thực hiện rất nhiêù khâu
và phải diễn ra tuần tự không đợc cắt bỏ một khâu nào, đầu tiên là việc nghiên cứu thị trờng sau đó phân tích,
đánh giá nhu cầu của thị trờng mà mình đang nghiên cứu tiếp đến thiết lập một mối quan hệ với đối tác là các
hãng lữ hành ở thị trờng đón khách hoặc gỉ khách tổ chức việc đa đón khách theo hành trình (tour) mà khách
đã mua.
Doanh nghiệp Lữ Hành còn là cầu nối giữa nhà cung cấp và ngời tiêu thụ để sử dụng các dịch vụ du
lịch của nhà cung cấp, ngoài ra các nhà lữ hành phải thiết lập đợc mối quan hệ giữa các nhà cung cấp du lịch
và nhu cầu của khách du lịch với sản phẩm đó nhằm tạo ra một (tour) du lịch có chất lợng, muốn đặt đợc một
kết quả cao doanh nghiệp lữ hành phải đóng vai trò là một nhà môi giới tốt, phải giới thiệu các sản phẩm du
lịch của nhà cung cấp đối với khách (những ngời muốn mua sản phẩm du lịch đó).
1.2 Phân loại doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có t cách pháp nhân hoạch toán độc lập nhằm mục đích sinh lơị bằng
việc giao dịch, kí kết những hợp đồng du lịch và tổ chức các chơng trình du lịch đã bán cho khách du lịch .
Theo thông t hớng dẫn thực hiện nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và quản lý các doanh
nghiệp du lịch TCDL- số 715/TCDL ngày 9/7/1994 theo cách phân loại của Tổng Cục Du Lịch Việt Nam thì
các công ty lữ hành gồm hai loại Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa
1.2.1 Doanh nghiệp lữ hành quốc tế:
Có trách nhiệm xây dựng, bán các chơng trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của
khách để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt Nam đi
du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bán hoặc kí hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho
lữ hành nội địa. Khi doanh nghiệp lữ hành nội địa có đủ các điều kiện do Tổng Cục Du Lịch đạt ra thì đợc xét
cấp giấy phép kinh doanh Lữ Hành Quốc Tế.
Việc một doanh nghiệp đợc coi là kinh doanh Lữ Hành Quốc Tế có một thế mạnh rất lớn về thị tr -
ờng Khách đó là sự liên doanh ,liên kết với các hãng Lữ Hành khác trên toàn thế giới theo qui định và quyền
hạn của nhà nớc.
1.2.2 Doanh nghiệp lữ hành nội địa:

8

Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện những chơng trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác
để thực hiện dịch vụ chơng trình du lịch cho khách nớc ngoài đã đợc các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đa vào
Việt Nam. Doanh nghiệp lữ hành nội địa cũng có quyền hạn, nghĩa vụ riêng. Doanh nghiệp lữ hành tổ chức
hoạt động tác động trực tiếp đến nhu cầu du lịch nhằm hớng dẫn, t vấn, trợ giúp cho khách thực hiện nhu cầu
du lịch. Thờng xuyên kiểm tra giám sát chất lợng dịch vụ do các đối tợng cung cấp, nhằm đảm bảo quyền lợi
cho khách.
1.3 Vai trò của công ty lữ hành:
Các công ty lữ hành có vai trò rất lớn trong ngành du lịch, nó thực hiện việc kết nối mối quan hệ
cung, cầu du lịch làm cho cung và cầu gặp nhau, thúc đẩy cung hoặc thúc đẩy cầu (tạo cung tạo cầu cho du
lịch) do đó công ty lữ hành có vai trò sau:
1.3.1 Công ty lữ hành đóng vai trò tổ chức các hoạt động trung gian:
Các công ty lữ hành bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp du
lịch trên cơ sở đó công ty lữ hành phải biết xoá bỏ khoảng cách giữa
khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch.
1.3.2 Tổ chc chơng trình du lịch trọn gói:
Việc tổ chức chơng trình du lịch trọn gói có thuận lợi rất lớn cho cả công ty lữ hành cũng nh khách du
lịch. Đối với khách du lịch nó xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của khách du lịch, tạo cho khách sự an
toàn, sự an tâm vào thành công của chuyến du lịch. Các chơng trình du lịch trọn gói nhằm liên kết những dịch
vụ du lịch nh vận chuyển thăm quan,vui chơi giải trí, lu trú.v v thành một sản phẩm thống nhất hoàn hảo,
thực hiện một chơng trình từ đầu đến khi kết thúc, đáp ứng đợc nhu cầu của khách.
Các công ty lữ hành lớn với cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ khách sạn lớn tới các dịch vụ khác nh
công ty hàng không, hệ thông ngân hàng. Các công ty này đảm bảo việc phục vụ từ A đến Z, phục vụ tốt nhu
cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng, những công ty lớn hay tập đoàn du lịch mang tính chất
toàn cầu này, góp phần quyết định tới lớn xu hớng tiêu dùng du lịch trên thị trờng hiện tại và trong tơng lai.
Dựa vào vai trò đó ta có thể phác hoạ vai trò của công ty lữ hành theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: vai trò của các công ty lữ hành du lịch trong mối cung cầu du lịch

9


Kinh doanh lu trú ăn uống
(Khách sạn - cửa hàng)
Kinh doanh vận chuyển:
Hàng không, ôtô, tầu
TN du lịch ( thiên nhiên, nhân
tạo)


Để xây dựng đợc chơng trình du lịch trọn gói các doanh nghiệp Lữ Hành phải nghiên cứu cung và cầu
du lịch(cầu là nhu cầu của khách du lịch, nhu cầu này dựa trên khía cạnh tâm lý, thói quen, khả năng tiêu
dùng, chí tò mò và sự ham hiểu biết) Từ đặc điểm của mỗi loại khách hàng doanh nghiệp lữ hành sẽ đa ra một
sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách đồng thời nghiên cứu khả năng đáp ứng của cung và mức độ cạnh
tranh của các cơ sở cung cấp dịch vụ
Sau khi nghiên cứu cung và cầu xây dựng đợc chơng trình du lịch trọn gói thì doanh nghiệp lữ hành phải
khai thác tại thị trờng đó thông qua hoạt động maketing nh: thông tin, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm .v.v
Chính các hoạt động này doanh nghiệp đã đa sản phẩm đến ngời mua một cách hiệu quả nhất và đi tới kí kết
hợp đồng .
Trong quá trinh thực hiện chơng trình du lịch trọn gói giữa doanh nghiệp và khách thì doanh nghiệp lữ
hành đóng vai trò là ngời mua rủi ro cho khách ,do đó hai bên phải ký kết hợp đồng đã đợc thoả thuận về mặt
nội dung ,thời gian thực hiện và giá của chơng trình ,tiếp đến là việc bố chí tổ chức các hoạt động đón tiếp
khách nắm vững đầy đủ thông tin, danh sách đoàn, theo rõi kiểm tra để đảm bảo dịch vụ theo đúng chủng loại
và nhu cầu của khách, trong quá trình thực hiện chơng trình hớng dẫn viên và ban điều hành phải thờng xuyên
phối hợp chặt chẽ với nhau để hạn chế thấp nhất rủi ro có thể xẩy ra trong quá trình thực hiện chơng trình .
Những chức năng đó phải hỗ trợ bổ sung cho nhau và có mối liên hệ mật thiết với nhau tác đông lẫn
nhau để tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh có chất lợng cao cho doanh nghiệp tạo uy tín trên thị trờng.
1.4 Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành
Ngành kinh doanh lữ hành đợc coi là ngành kinh doanh rất đa dạng và phong phú, sản phẩm của nó là
sản phẩm vô hình không thể tận tay sờ mó ngay đợc mà muốn nhận biết đợc đòi hỏi nó phải đợc sử dụng và
phải đợc diễn ra theo một quy trình, tới lúc đó khách mới tận hởng, đánh giá và nhận biết đợc, chính vì vậy đã
kéo theo sự đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Chính những yếu tố đó ta có thể phân chia
sản phẩm của công ty lữ hành thành ba nhóm sau.
1.4.1 Các dịch vụ trung gian
Đây là hoạt động mà doanh nghiệp lữ hành bán sản phẩm của nhà cung cấp sản phẩm du lịch, các công
ty lữ hành không trực tiếp bán sản phẩm của mình sản xuất ra mà sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp nh cơ
sở lu trú, phơng tiện vân chuyển, tài nguyên du lịch . Lúc này các doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò là ng ời
môi giới hay một đại lý du lịch bán sản phẩm của nhà cung cấp, chính điểm yếu này làm cho doanh nghiệp

10
Các cơ quan du lịch vùng
Quốc Gia.
Các công ty
lữ hành
Khách du
lịch

du lịch hoàn toàn phụ thuộc vào nơi cung cấp sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành không chủ động đợc do không
tạo ra đợc sản phẩm.
Các dịch vụ trung gian mà các doanh nghiệp lữ hành sử dụng bao gồm
+ Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay
+ Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phơng tiện khác nh tầu thuỷ, đờng sắt, ôtô.
+ Môi giới cho thuê xe ôtô.
+ Môi giới và bán bảo hiểm du lịch,làm visa hộ chiếu
+ Đăng ký đặt chỗ và bán chơng trình du lịch .
+ Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn.
+ Đăng ký và mua các loại vé thăm quan du lịch.
+ Các dịch vụ trung gian khác.
1.4.2 Các chơng trình du lịch trọn gói.
Để có một chơng trình du lịch trọn gói, đòi hỏi phải có một lợng sản phẩm rất lớn và khá đa dạng của
rất nhiều nhà cung cấp do đó công ty lữ hành phải liên kết đợc các sản phẩm riêng lẻ đó lại thành một sản
phẩm hoàn hảo bán cho khách. Do vậy các chơng trình du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt
động kinh doanh lữ hành lữ hành du lịch.
Sản phẩm đặc trng của hoạt động lữ hành đó là những tour du lịch và các chơng trình du lịch mà doanh
nghiệp tổ chức sản xuất để phục vụ cho nhu cầu du lịch của xã hội, sản phẩm chủ yếu là dịch vụ và tồn tại d -
ới dạng phi vật chất, sản phẩm lữ hành khi nó trở thành hàng hoá thì không thể dự trữ đợc, không thể cất đi
rồi bán sau, mặt khác sản phẩm không thể mang ra trng bầy để giới thiệu cho khách đợc, khách không thể sờ
mó, thử trớc đợc, khách khi sử dụng không thể nắm giữ, không mang về đợc mà phải sử dụng tại chỗ. Quá
trình sử dụng đó phải diễn ra ngay, theo một quá trình đã xắp sếp, bắt đầu từ đầu đến khi kết thúc hành trình
du lịch đó.
Khi các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm đơn lẻ thành một sản phẩm bán cho khách, sản phẩm
đó phải rẻ hơn giá của những sản phẩm đơn lẻ cộng lại, mặt khác phải nâng cao đợc chất lợng, đảm bảo đợc
uy tín của mình. Chất lợng của sản phẩm chỉ có thể đợc đánh giá một cách tổng hợp sau khi tour du lịch kết
thúc.
Trong quá trình tạo ra và thực hiện bán sản phẩm du lịch cũng nh quyết định mức độ khai thác các
tiềm năng du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách, thì cơ sở sản xuất đóng vai trò rất quan trọng, nơi cung
cấp du lịch phải làm sao cho khách sử dụng sản phẩm của mình nhiều lần và sử dụng một cách tối đa hết khả
năng của họ. Điều đó cũng đóng vai trò rất quan trọng đối với các công ty lữ hành .
Tài nguyên du lịch cũng là một trong yếu tố cơ sở tạo nên vùng du lịch số lợng, chất lợng và sự đa
dạng của tài nguyên có tính chất quyết định hình thành lên vùng du lịch của mỗi điểm du lịch, vùng du lịch
hay của một quốc gia. ở đâu có nhiều tài nguyên du lịch có chất lợng phục vụ cao có sức hấp dẫn khách du
lịch thì nơi đó thu hút đợc nhiều khách du lịch.
Sản phẩm của du lịch rất đa dạng kéo theo sự đa dạng của chơng trình du lịch vd: nh các chơng trình
du lịch quốc tế và nội địa, các chơng trình du lịch dài ngày, ngắn ngày, các chơng trình du lịch văn hoá và ch-
ơng trình du lịch giải trí hay chơng trình du lịch thể thao, thơng mại, nghỉ ngơi Khi tổ chức chơng trình du
lịch trọn gói các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh đối với nhà sản xuất ở một
mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
1.4.3 Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp

11

Hoạt động này chỉ có ở công ty lữ hành lớn thờng là một tập đoàn. Trong quá trình phát triển, công ty
lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt động của mình không đóng vai trò là ngời trung gian bán sản phẩm của
nhà cung cấp mà tự sản xuất ra những sản phẩm du lịch để bán cho khách. Chính vì lẽ đó nhiều công ty lữ
hành lớn trên thế giới hoạt động hầu hết trong các lĩnh vực kinh doanh du lịch nh:
+ Kinh doanh du lịch nhà hàng.
+ Kinh doanh vận chuyển, hàng không, ôtô, đờng thuỷ
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí.
+ Kinh doanh các lĩnh vực khác, ngân hàng, phục vụ cho khách du lịch .
Thành quả của hoạt động này là kết quả của sự liên kết giữa Công ty và Tập đoàn với nhau. Hoạt
động này có rất nhiều lợi thế đối với công ty lữ hành, nó rất thuận tiện, đơn giản hạ đ ợc chi phí và thu nhập
đạt hiệu quả cao nhất.
* Tóm lại: hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành chính là các tour du lịch. Sản phẩm chỉ đ ợc sử dụng
tiêu thụ khi tour du lịch đợc diễn ra, việc sản phẩm có đợc sử dụng hay không phụ thuộc rất nhiều vào công
ty lữ hành bởi lẽ công ty lữ hành là ngời giới thiệu, t vấn và quảng cáo các sản phẩm đó, ngời gắn kết giữa
khách du lịch (cầu) với nơi cung cấp sản phẩm (cung) sao cho đạt hiệu quả cao nhất.
1.5 Quy trình xây dựng tổ chức một chơng trình du lịch trọn gói.
Để xây dựng một chơng trình du lịch trọn gói phải đảm bảo cả về mặt chủ quan lẫn khách quan tức
phải có tính khả thi phù hợp với nhu cầu của thị truờng đem lại lợi ích cho doanh nghiệp và toàn xã hội. Ch-
ơng trình đợc xây dựng phải có sức cuốn hút khách du lịch, để khách mua chơng trình đã đợc xây dựng . Vì
vậy để xây dựng đợc một chơng trình du lịch trọn gói phải trải qua rất nhiều bớc, nhiều công đoạn.
1.5.1 Dới đây là những bớc chủ yếu để xây dựng một chơng trình du lịch trọn gói:
1.5.1.1 Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng (khách du lịch)
Để nắm bắt đợc cầu (nhu cầu) của khách du lịch ta phải tiến hành các hoạt động điều tra, khảo sát và
nghiên cứu thị trờng để đạt đợc kết quả cao nhất ở khâu này ta phải tiến hành những cách nghiên cứu sau:
Nghiên cứu tài liệu: ta tiến hành vào nghiên cứu tài liệu nh sách báo, tạp chí, lấy ý kiến trực tiếp bằng
phơng pháp phỏng vấn trực tiếp hoặc lấy ý kiến của chuyên gia. Các công ty lữ hành phải biết đợc cầu du lịch
tại thời điểm đó nh thế nào vd: vào mùa hè thì cầu về du lịch ở đâu, vào mùa thu cầu du lịch nh thế nào.v.v
sau khi phân tích đợc cầu thì phải tiến hành xem xét về khả năng đáp ứng cầu của khách du lịch nh khả năng
thanh toán của khách và khả năng chi trả cho một chuyến du lịch. Thời gian cho chuyến du lịch là bao nhiêu
lâu, nhiều hay ít, thời gian nào. Tìm hiểu thói quen sử dụng và những yêu cầu về chất lợng phục vụ nh vận
chuyển, lu trú, ăn uống tiếp đến nghiên cứu động cơ nào thúc đẩy họ đi du lịch và họ đi du lịch nhằm mục
đích gì. Từ những thông tin mà ta thu nhập đợc, phân tích và đánh giá để có phơng án tiếp theo nếu có tính
khả thi.
1.5.1.2 Nghiên cứu khả năng đáp ứng (tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch mức độ cạnh tranh trên thị tr-
ờng)
Khi tiến hành khai thác trên thị trờng, ta khai thác nhu cầu của khách, phơng án khai thác nếu đợc
coi là khả thi thì ta phải tiến hành nghiên cứu khả năng đáp ứng của mình, mình có đủ điều kiện, quyền hạn
để phục vụ yêu cầu của khách hay không, khả năng đáp ứng của nhà kinh doanh lữ hành thờng thể hiện ở hai
lĩnh vực cơ bản là tài nguyên du lịch và khả năng sẵn sàng đón tiếp phục vụ khách du lịch.
Để lựa chọn đợc tài nguyên du lịch đa vào khai thác, sử dụng trong các chơng trình . Nhà du lịch phải
chú ý các điểm nh: giá trị đích thực của tài nguyên du lịch, lịch sử của tài nguyên , sự nổi tiếng của nó, tài

12

nguyên đó có mang lợi ích gì không?.v.v. tiếp đến xem tài nguyên có phù hợp với chơng trình du lịch, những
yêu cầu mong đợi của khách, liệu tài nguyên đó có đáp ứng đợc không vd: vào mùa hè mà khách muốn lên
sapa ngắm tuyết liệu lúc đó ở sapa có tuyết cho yêu cầu của họ hay không từ đó mà ta quyết định lựa chọn để
đáp ứng đợc cho khách v.v Một yếu tố khác cũng rất quan trọng là về mặt an ninh, chính trị xã hội của nơi
đến có an toàn không. An toàn là yếu tố hàng đầu cho nhu cầu của khách du lịch tới đó, khách du lịch chỉ đi
khi có đủ độ tin cậy và thông tin cần thiết về an toàn: ví dụ nh sự kiện ngày 11/9/2000 ở Mỹ làm cho khách
du lịch tới Mỹ giảm trong những ngày tiếp sau đó Sau khi phân tích khả năng đáp ứng có tính khả thi ta tiếp
tục tiến hành các bớc tiếp theo.
1.5.1.3 Xác định khả năng và vị trí của công ty lữ hành.
Khả năng đáp ứng cầu của các công ty lữ hành chỉ đợc thực hiện theo quyền hạn đã đợc quy định
của nhà nớc đối với công ty lữ hành vd :các công ty lữ hành nội địa chỉ đợc kinh doanh lữ hành khách nội địa
cho nên chỉ đáp ứng đợc cầu của khách nội địa, khi mà cầu vợt quá khả năng đáp ứng của công ty lữ hành nh
số lợng, chất lợng phục vụ thì công ty lữ hành cũng không thể đáp ứng đợc
1.5.1.4 Xây dựng mục đích ý tởng của chơng trình du lịch
Chuyến du lịch khi đợc thực hiện nó đem lại những gì? Do vậy phải xác định đợc mục đích của
chuyến du lịch . Hiện nay khách đi du lịch với nhiều mục đích nh tham quan, nghỉ ngơi, khám phá mạo hiểm,
thơng mại.v.v chính vì vậy, nhà kinh doanh lữ hành phải biết đợc mục đích chuyến đi của họ. Trên cơ sở
những ý tởng tích cực để xây dựng cho chơng trình, xây dựng một chơng trình để đem lại kết quả cao nhất
khi mà thực hiện chơng trình đã đợc xây dựng .
1.5.1.5 Xác định quỹ thời gian
Khi điều tra khai thác thị trờng khách ta biết đợc thời gian mà khách có cho chuyến đi du lịch . Do
vậy dựa trên cơ sở đã xác định mà nhà du lịch lữ hành xây dựng quỹ thời gian chơng trình cho phù hợp với
quỹ thời gian mà khách có, thời gian của chuyến hành trình dài hay ngắn hoàn toàn phụ thuộc vào quỹ thời
gian mà khách có, hay thời gian thực hiện chơng trình cho phù hợp.
1.5.1.6 Xây dựng tuyến hành trình cơ bản :bao gồm những điểm du lịch chủ yếu bắt buộc của chơng trình.
Khi xây dựng lên một chơng trình du lịch mà công ty tổ chức thực hiện cho khách trên, chơng trình
phải liệt kê đợc những nơi, những điểm du lịch mà khách đến, ngày giờ quy định cho điểm tới để cho khách
biết trớc và chuẩn bị những cái cần thiết đem theo vd: khi tới một điểm nh Đền, Chùa vào ngày nào, giờ nào,
công ty lữ hành phải thông báo trớc cho khách biết để khách chuẩn bị đồ lễ thờ cúng.v.v và đây cũng là một
cơ sở quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm lữ hành với khách.
1.5.1.7 Xây dựng phơng án vận chuyển
Hiện nay có rất nhiều loại hình vận chuyển khách du lịch đi thăm quan nh máy bay, tàu hoả, tầu
thuỷ, ôtô, xe máymỗi phơng tiện vận chuyển đó phù hợp với từng loại hình du lịch. Trong chơng trình du
lịch đợc xây dựng của các công ty lữ hành phải ghi tên phơng tiện vận chuyển để cho khách du lịch biết trớc
đợc phơng tiện mà mình đi để khách chủ động và điều đó cũng rất tốt cho nhà kinh doanh du lịch trong việc
tổ chức thực hiện chơng trình.
1.5.1.8 Những điều chỉnh nhỏ bổ sung tuyến hành trình chi tiết hoá chơng trình với những hoạt động tham
quan giải trí.
Ngoài việc thông báo điểm đến chính và phơng tiện vận chuyển của chơng trình, công ty lữ hành còn
phải chi tiết hoá chơng trình nh thời gian đa đón, nghỉ ngơi trên đờng, thời gian nhận phòng, vé tham quan
nếu có, các chính sách khuyến mại, dịch vụ khác ngoài chơng trình.
1.5.1.9 Xây dựng phơng án lu trú ăn uống

13

Hiện nay các công ty lữ hành thờng có rất nhiều giá cho mỗi mức phục vụ nh mức I, mức II, mức III.
Do đó, trong việc xây dựng chơng trình du lịch trọn gói, doanh nghiệp lữ hành phải ghi rõ lu trú và ăn uống
của khách theo từng mức mà doanh nghiệp lữ hành quy định, về tiêu chuẩn phòng ngủ nh thế nào, phải ghi rõ
khách đợc ở loại phòng nào vd: ở mức I tiêu chuẩn phòng hai ngời, có điều hoà, tivi, điện thoại, tủ lạnh, máy
nóng lạnh Mức II thì phòng 4 ngời, quạt, tivi, máy nóng lạnhtiêu chuẩn ăn mấy bữa, mỗi bữa là bao nhiêu
tiền theo từng mức phục vụ Để cho khách du lịch biết đợc mình đang ở mức nào, phục vụ có đúng và chu
đáo không, khách sẽ thấy an tâm và tin tởng hơn?
1.5.1.10 Xác định giá thành và giá bán của chơng trình.
Đây là công việc nhằm xác định giá của tour du lịch trọn gói, xác định toàn bộ các loại chi phí tính trên
giá thành sản phẩm.
* Giá thành: của chơng trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực sự mà công ty lữ hành phải
chi trả để tiến hành thực hiện các chơng trình du lịch. Giá thành này đợc tính cho một khách du lịch, do vậy
giá thành phụ thuộc vào số lợng khách du lịch. Nhiều khách thì giá thành sẽ giảm và ngợc lại ít khách thì giá
thành sẽ cao. Nguyên nhân là do chi phí vì giá thành đợc tạo bởi hai loại chi phí: chi phí cố định và chi phí
biến đổi.
Chi phí cố địch nh vận chuyển (ôtô) phơng tiện tham quan (tầu thuỷ ôtô) phí hớng dẫn, các chi phí thuê
bao khác nh văn nghệ
Chi phí biến đổi bao gồm khách sạn (ngủ) ăn uống, vé tham quan, visa hộ chiếu.
+ Công thức sác định giá thành :
Giá thành cho một khách du lịch đợc tính
A
z = b +
N
Giá thành tính cho cả đoàn
Z
CD
= N.b + A
Trong đó : N :Số thành viên trong đoàn
A : Tổng chi phí cố định
b : Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách
* Giá bán :là giá mà công ty lữ hành bán cho khách dựa trên cơ sở giá thành và cộng thêm khoản thuế
VAT, tiền hoa hồng và lãi của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp xây dựng giá bán để bán trên thị trờng nó phụ
thuộc một số yếu tố nh: mức giá phổ biến trên thị trờng, vai trò khả năng của công ty trên thị trờng, mục tiêu
của công ty và dựa trên giá thành.v.v Tuy nhiên việc xác định giá bán một tour du lịch trọn gói phải tuân theo
nguyên tắc hình thành tự do dựa trên cơ sở giá thành để thoả thuận giữa doanh nghiệp lữ hành và doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm để cho giá của một tour du lịch trọn gói bao giờ cũng phải rẻ hơn giá của các sản
phẩm du lịch riêng lẻ cộng lại. Chính vì vậy, cho phép các doanh nghiệp lữ hành có chính sách giá rất linh
hoạt trong hoạt động kinh doanh lữ hành của mình.
+ Căn cứ và các yếu tố trên ta có công thức tính giá bán nh sau:
G = z + P + C
b

+ C
K
+ T
G = z + z. p + z. b + z. k + z. T
G = z (1 + p + b + k + T)
G = z ( 1+

)
Trong đó:

14

Xem chi tiết: Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty khách sạn – du lịch công đoàn Hà Nội”