Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về
hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá
mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là l-
ợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời
kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại nói
riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ
thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ
hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc
đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp
nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong
giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định
đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanh
nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn
nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong
việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao.
Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều
cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để
mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả
trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình
thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động
tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt
giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối
đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào
ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế
Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng
5
nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh nghiệp
đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối
với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến
lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu
doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của
Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ,
cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua
đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm
quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế
Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng
hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời tiêu
dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng
hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu
thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu
cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình
thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy
sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông
hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá
cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng
cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao
động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã
hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
6
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay
phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với
nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ
hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có
hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh
doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng
Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu?
Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những ng ời
có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra
các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới
và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho
phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của
ngời tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc
phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển
vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách
phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
7
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải
trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào
một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng
đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của
Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá
kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc lợng
hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận thức
đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn
bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời
tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của
ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật
liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng)
đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng
tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để
phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh
báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm
những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có hiệu quả
tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa
chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với
những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do
khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần
chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định trong
mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh nghiệp
lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu
thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên
khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen ,
theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
8
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây th-
ờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia
đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn
bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải
mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng
bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu
hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán
hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt
kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai
hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi
nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc
điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời
sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối
đầu).
9
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời
tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng
nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn
đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là
xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh
nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn
đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của
Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn
định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
-ảnh hởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.
-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.
-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên
đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định
giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trờng.
-Chiến lợc giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
10
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết đến
và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo
qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở
của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị tr-
ờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi
Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách
quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có
thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá
của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh
tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không
có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và
những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá
của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán cần phải
hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn
cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
11
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng
thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên
nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông
qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn
bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng
thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn
lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí
của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn
đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó
ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng
khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là thắng-
thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng
tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền trao cháo múc nếu
đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng
nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha
kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì
nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách.
Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất
hàng hoá đợc giao.
12
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát triển
khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho
Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian
dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo
yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ và phải có bảo
hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu
thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ
khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lợng
trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp gậy ông đập lng ông
không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ
giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại
hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do
đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần
phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh
giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại
hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đ-
ợc tiêu thụ .
2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói .
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi
chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút khách
và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng
gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm
làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
13
một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những chi phí
cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên về
chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng
là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có
nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái
gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính
sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với
những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm
chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách
hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng
đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh
doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức
khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh
nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp .
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa
to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu dùng,
Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng không
qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét