A. Lời mở đầu
Công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn là tập hợp các công nghệ, các
quy trình bán hàng với mục đích chuyển bán cho những người mua để bán lại hoặc
sản xuất kinh doanh tiếp tục. Công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn bao
gồm: Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại bán buôn, Công nghệ bán buôn
qua đơn đặt hàng, Công nghệ bán buôn qua đại lý, Công nghệ bán buôn qua hội chợ
triển lãm, Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại… Sau đây, nhóm 11 cùng
các bạn đi sâu vào phân tích công nghệ bán buôn qua chào chào hàng thương mại.
1
B. Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận
1. Khái niệm và mô hình tổng quát của công nghệ marketing bán buôn
1.1. Khái niệm và đặc trưng
1.1.1. Khái niệm
Bán buôn hàng hóa là hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán
cho những người mua để bán lại hoặc sản xuất kinh doanh tiếp tục
1.1.2. Đặc trưng
• Sau khi thực hiện thương mại bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu
thông, giá trị sử dụng hàng hóa vẫn chưa được thực hiện. Đặc trưng
này thể hiện vị trí trung gian của thương mại bán buôn
• Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức và các công
ty
Đặc trưng này thể hiện vị trí và vai trò của người bán buôn trong sự kết
nối giữa lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng và hoàn thiện mối quan hệ trong
nền kinh tế
• Khối lượng và số lượng hàng hóa trao đổi có trọng lượng lớn
Đặc trưng này quyết định sự khác biệt giữa công nghệ bán lẻ và bán
buôn hàng hóa.
1.2. Đặc điểm marketing – mix
• Thị trường của doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp và
thị trường bán lại
• Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, được chuyên doanh theo
nhóm hàng, loại hàng hoặc một số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ
• Giá bán buôn thường xuyên thay đổi và thay đổi nhanh hơn bán lẻ
• Phân phối các công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh và
các thành viên kênh để tham gia hoặc điều khiển hệ thống kênh phân
phối đồng thời công ty thương mại bán buôn thường được phân bố ở
các vị trí như các trung tâm tương mại lớn. Cạnh các trục đường quốc
2
lộ lớn hoặc trung tâm đầu mối giao thông nhằm tạo thuận lợi cho việc
mua bán và vận chuyển hàng hóa có khối lượng lớn
• Xúc tiến thương mại: ít thực hiện xúc tiến thương mại và chỉ thực hiện
khi tung sản phẩm mới vào thị trường. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ
đọng hoặc theo yêu cầu của nhà sản xuất.
1.3. Mô hình tổng quát
2. Các công nghệ bán buôn
• Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại bán buôn
• Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
• Công nghệ bán buôn qua đại lý
• Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm
• Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại
a) Khái niệm chào hàng trong thương mại bán buôn
Theo phương diện pháp lý: chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán
Theo phương diện thương mại: chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý định
bán hàng của mình
Khách hàng
trọng
điểm
và
thị
trường
mục
tiêu
Nghiên cứu thị trường bán buôn
Lựa chọn và định vị marketing mục tiêu
Lựa chọn, triển khai phối thức bán buôn hỗn hợp
Mặt
hàng
Giá Phân
phối
Xúc
tiến
thương
mại
Tạo tính bộ
và kíp lô
hàng ( JIT)
Theo dõi và điều chỉnh sức bán
Công nghệ bán buôn & dịch vụ KH
3
b) Đặc điểm của công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ,
giới thiệu và thuyết phục khách mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuânj,
ký kết hợp đồng mua bán
Có thể sử dụng hàng mẫu và tài liệu đi kèm để chào bán
Khi chào hàng cần lưu ý một số vấn đề sau:
• Khách hàng triển vọng có thể trở thành khách hàng hiện thực
phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán lựa chọn, đối tượng
mời chào, cách giới thiệu hàng hóa, cách thức bán hàng của
doanh nghiệp.
• Việc chào hàng rất phức tạp, phải thăm dò và chuẩn bị nội
dung giới thiệu cho khách hàng kỹ lưỡng.
• Dẫn chứng những nét nổi bật của mặt hàng/ dịch vụ mà mình
muốn bán, lợi ích của nó khi khách hàng có được, những bằng
chứng hiện thực chứng minh lời giới thiệu là đúng.
• Nếu khách hàng phản đối hay khước từ hoặc than phiền về
mặt hàng, nhân viên bán phải chuẩn bị lý lẽ thương lượng với
khách để kết thúc bán hàng.
c) Quy trình chào hàng trong thương mại bán buôn:
Tiếp khách hàng và tìm hiểu nghiên cứu
Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa
Thương lượng và thỏa thuận hợp đồng mua bán
Chuẩn bị hàng, giao hàng, thanh toán và các dịch vụ sau bán
Hạch toán nghiệp vụ bán buôn
Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới.
4
Chương II. Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công nghệ bán buôn qua chào
hàng thương mại ở công ty TNHH thương mại Vạn An.
1. Giới thiệu về công ty
Công ty TNHH Thương mại Vạn An được cấp Giấy Đăng ký kinh doanh số
0102000508 do Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 15/05/2000, mã số thuế 01-
01018067 (do Cục Thuế Hà Nội cấp ngày 07/06/2000), mã số doanh nghiệp xuất
khẩu 01-01018067 (do Cục Hải quan Hà Nội cấp ngày 13/06/2000).
Trụ sở:
112 Lĩnh Nam, phường Mai Động, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
Điện thoại: 8626345, 6330439
Fax: 6331555
Email: vanantrading@hn.vnn.vn
Ban lãnh đạo:
Giám đốc: Dương Tiến Việt
Phó giám đốc: Dương Việt Tuấn
Những mặt hàng kinh doanh bao gồm:
• Buôn bán vật liệu sản xuất và vật liệu tiêu dụng
• Đại lý xuất khẩu, đại lý nhập khẩu các loại hàng hóa
• Dịch vụ kỹ thuật điện tử và tin học
• Đại lý buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, đại lý dịch vụ bưu chính viễn thông
• Buôn bán, xuất nhập khẩu lương thực thực phẩm
• Buôn bán, xuất nhập khẩu thức ăn và hàng hóa dành cho trẻ em
Phương châm:Công ty TNHH Thương mại Vạn An phấn đấu thực hiện phương
châm Công ty trong sạch, kinh doanh lành mạnh.
2. Thực trạng công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại ở công ty
TNHH thương mại Vạn An
2.1. Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu.
Khi giao tiếp với khách hàng, kĩ năng quan trọng đầu tiên mỗi nhân viên cần
có, đó là kĩ năng lắng nghe. Tiếp đến, nhân viên còn cần phải có kĩ năng xử lý tình
huống. Một dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp là dịch vụ mà ở đó, nhân viên luôn
phải tỏ ra nhạy bén trong việc đối phó với những khó khăn hay tình huống bất ngờ.
5
Vì thế, nhân viên phải có khả năng phân tích tình huống, nhanh chóng đưa ra quyết
định nhằm đảm bảo sự hài lòng cho khách hàng. Để giải quyết tốt tình huống, không
phải lúc nào nhân viên cũng phải làm theo những quy tắc cứng nhắc và đôi khi thiếu
tính linh hoạt do doanh nghiệp đề ra. Thực tế tiếp xúc với khách hàng cho thấy, nhân
viên phải tự đưa ra quyết định nhanh chóng, mà nhiều khi phải vi phạm quy tắc của
doanh nghiệp nhằm đảm bảo quyền lợi và sự hài lòng cho người mua hàng. Tuy
nhiên, để làm được điều này, nhân viên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm
khách hàng cụ thể, bên cạnh đó cũng cần phải thực sự linh hoạt. Chính vì vậy, nhân
viên đôi lúc phải phát huy tính tự chủ, quyết đoán cũng như tự tin vào quyền hạn,
chuyên môn của mình. Nhân viên cần ghi nhớ rằng khi phục vụ hay tiếp xúc với
khách hàng, họ chính là người đại diện cho doanh nghiệp, do đó, dù chỉ gây ra một
lỗi nhỏ nhân viên cũng nên thẳng thắn xin lỗi khách hàng, bảo đảm không khí vui vẻ,
thoải mái giữa hai bên.
Ngoài ra, Kỹ năng về phán đoán tâm lí khách hàng: có thể gặp bốn mẫu khách
hàng phổ biến sau: nhóm khách hàng thông thái; nhóm khách hàng hiểu biết; nhóm
khách hàng hiếu thắng; nhóm khách hàng thụ động.
Với hai mẫu người này, hãy đánh giá cao sự hiểu biết của họ, ôn tồn và bình tĩnh,
tránh để thái độ tức giận của họ cũng như những từ ngữ thô thiển, thậm chí tục tĩu
của họ ảnh hưởng tới thái độ và ngôn từ của bạn. Sự lịch thiệp, nghiêm túc sẽ khiến
cho cơn giận của họ không được tiếp thêm nhiên liệu; thậm chí, có thể cách ly họ
khỏi những khách hàng xung quanh (nếu có điều kiện) để không ảnh hưởng tới công
việc của phòng và tránh sự tò mò của các khách hàng khác. Sự khác biệt giữa nhóm
khách hàng thông thái và nhóm hiếu thắng đó là sự chấp nhận cuối cùng. Trong khi
nhóm khách hàng thông thái chấp nhận sự từ chối vì họ không đáp ứng được, hoặc do
sai sót từ phía họ thì nhóm khách hàng hiếu thắng lại không dễ dàng đồng ý. Vì vậy,
nếu không thận trọng trong lời nói và cách cư xử với họ thì rất có thể sẽ gặp rắc rối vì
họ không chỉ làm ầm ĩ khi đó, mà họ sẽ tiếp tục gọi điện thoại hoặc gửi thư cho cấp
trên để phàn nàn. Và hậu quả sẽ rắc rối hơn rất nhiều.
Kỹ năng phân tích thông tin: Đây là bước quan trọng để xác định đúng nhu cầu của
khách hàng. Nếu khách hàng có nhiều yêu cầu thì bạn nên chia nhỏ, phân loại và
nhóm các giao dịch có cùng tính chất lại với nhau. Sau khi đã hiểu được nhu cầu của
6
khách cần phải có bước kiểm tra xem liệu đã hiểu đúng ý của khách hàng chưa bằng
các câu hỏi có tính xác định
Kỹ năng phản hồi thông tin: Đây cũng là một kỹ năng cần thiết để có thể thiết lập
được mối quan hệ tốt với khách hàng.
Khi nói chuyện với khách bạn nên sử dụng những từ ngữ dễ hiểu, ngắn gọn, tránh
dùng các từ chuyên ngành. Khi xảy ra bất đồng, hoặc hiểu lầm với khách hàng thì
hãy tự nhủ phải bình tĩnh, cố gắng không để cho trạng thái, ngôn ngữ của khách áp
đặt lên cuộc trò chuyện, tránh cuốn mình theo những xung đột không cần thiết với
khách, hãy để cho khách hàng được xả hết sự giận dữ của họ.
Kỹ năng xây dựng quan hệ khách hàng: chú trọng tới ngoại hình như trang phục, đầu
tóc, móng tay cố giấu sự mệt mỏi (nếu có) khi bạn tiếp khách. Sự tự tin của nhân
viên luôn được khách hàng đánh giá cao. Mỉm cười với khách khi nhìn thấy họ. Luôn
quan tâm tới những góp ý của khách hàng, vì đó là những lời tư vấn không mất tiền
mua. Sự đa dạng về sản phẩm, sự đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ của chúng
ta đều có thể xuất hiện từ những ý kiến nhỏ của khách hàng. Hãy coi họ luôn luôn
đúng và họ là những nhà tư vấn miễn phí thì sẽ gặt được nhiều ý tưởng mới
Ngoài ra, công ty đã tìm hiểu nhu cầu qua một số cách sau:
- Định dạng nhóm khách hàng
- Điều tra nhân khẩu
- Lập profile sở thích khách hàng
Qua đó, Hiểu khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn
sàng mua sản phẩm không? Hiểu khách hàng cũng giúp công ty dễ lấy lòng họ hơn.
Với những nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Vạn An
hiểu biết được phần nào nhu cầu khách hàng. Để từ đó Công ty có thể đưa ra những
sản phẩm/ dịch vụ hay chính sách marketing phù hợp.
2.2. Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
Đây là giai đoạn sau của giao tiếp và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Một
khi đã biết rõ mục đích, mong muon của khách hàng thì sẽ thuạn lợi hơn trong việc
giới thiệu và chào hàng các sản phẩm tới khách hàng.
Chào hàng không chỉ là những gì bạn nói ra.Trong quá trình chào hàng phải có
hai người tham gia.Đó không phải là một cuộc độc thoại.Đó là một quá trình trao đổi
7
thông tin lấy khách hàng làm trung tâm,thường được bắt đầu và kết thúc theo ý khách
hàng mà nhu cầu của họ là động lực của cuộc độc thoại đó. Vai trò của người bán là
truyền đạt thông điệp,mà qua đó bạn đề cập đến các giá trị,nêu ra những triển vọng
và đưa ra những đặc tính cùng những lợi ích của sản phẩm có thể đem lại sự thõa
mãn nhu cầu của khách hàng.
Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đã khó, nhưng việc chuyển tải các
thông điệp tới khách hàng một cách hiệu quả còn khó hơn. Đó chính là công việc của
khâu giới thiệu và chào hàng của công ty.
Với Công ty TNHH Thương mại Vạn An, việc giới thiệu và chào hàng cho khách
hàng được công ty rất chú trọng. Phòng giới thiệu sản phẩm tuy mới được thành lập
chưa lâu nhưng thực sự đã thu được nhiều kết quả. Những chương trình giới thiệu
sản phẩm chẳng hạn chương trình giới thiệu sản phẩm đến phụ huynh và các bé tại
các trường tiểu học, làm chương trình tại các siêu thị, các điểm bán hàng…Tại đây,
khách hàng sẽ đc giới thiệu một cách cụ thể về tính năng, cách sử dụng…các sản
phẩm của công ty. Công ty thông qua khâu này để giới thiệu cho khach hàng biết tới
các sản phẩm dịch vụ , đặc tính, công dụng của sản phẩm tới các đối tượng khách
hàng có cùng nhu cầu. khâu này làm tốt thì mới đi tiếp đến các khâu khác. Đây là một
khâu quan trọng, nó thể hiện sự hiẻu biết của nhân viên về sản phẩm của công ty.
Làm thế nào thuyết phục được khách hàng, họ tin vào những gi mà bạn nói. Muốn
vậy, trước tiên các nhân viên hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn
đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình.
Một buổi chào hàng có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tác qua
lại giữa người nói và người nghe, và thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu
rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không. Cần phải làm cho họ
thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty
2.3. Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa
Khách hàng của Vạn An là các siêu thị, các đại lý, và người tiêu dùng…. Vạn
An đã áp dung công nghệ bán buôn để thu hút và tìm kiếm khách hàng mới sử dụng
sản phẩm của mình.
Tư vấn và hướng dẫn khách hàng là công tác của Vạn An để thực hiện kế
hoạch đó. Với tính chất của công nghệ bán buôn : quy mô một lần bán lớn , số lượng
8
khách hàng chủ yếu tập trung là các nhà bán lẻ và các đại lý…nên đòi hỏi Vạn An
cần có nhiều việc phải làm trong việc tư vấn khách hàng sử dụng và kinh doanh mặt
hàng của công ty. Kết hợp với đặc trưng của khách hàng chủ yếu là các đại lý phân
phối hàng hóa với số lượng lớn. Vạn An đã có nhiều chính sách khác nhau.
Là một công ty kinh doanh mật hàng sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng Hipp,
và các mặt hàng như dầu ăn , bỉm trẻ em… là nhà phân phối độc quyền nên Vạn An
rất chú ý đến việc tạo dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng .
Tùy từng đặc tính của từng vùng về địa lý, về phân bố dân cư, về mật độ dân
số , kết cấu, tình hình phát triển kinh tế xã hội của vùng hay là tùy thuộc vào đặc tính,
nhu cầu khách hàng mà Vạn An sử dụng những chính sách quảng cáo, tư vấn cho
khách hàng riêng. Giới thiệu về mặt hàng của mình đưa ra những lời khuyên về mặt
hàng kinh doanh cho khách hàng của mình sao cho phù hợp với từng điều kiện mà
khách hàng có; với vị trí địa lý như thế này thì họ nên kinh doanh mặt hàng nào cho
phù hợp, hay là kết cấu của dân số đánh vào mật độ trẻ em trong tỷ lệ phần trăm dân
số thì nên kinh doanh mặt hàng cho trẻ em như là sữa, bỉm….
Ngoài các chính sách tư vấn cho khách hàng của mình Vạn An còn có các
chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình như là giảm giá theo phần trăm
cho các nhà bán buôn với khối lượng lớn, hổ trợ chi phí vận chuyển hoặc giao hàng
tận nơi cho khách hàng, hay hỗ trợ vốn cho khách hàng , cho ứng trước hàng hóa cho
khách hàng để khach hàng trả sau …Điều đó đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
cho công ty của mình, bước đầu tạo hình ảnh cũng như là các mối quan hệ tốt đối với
khách hàng : tư vấn cho khách hàng về mặt hàng, giới thiệu sản phẩm của mình về
sản phẩm cũng như là quá trình cộng tác của khách hàng với công ty như thế nào.
2.4. Thương lượng và thỏa thuận hợp đồng mua bán
Sau khi đã tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng của mình thì công việc của
người kinh doanh đó là thương lượng với khách hàng của mình và đi đến thỏa thuận
kí kết hợp đồng .
Từ những đặc điểm của các bên tham gia thương lượng, những điều kiện tác
động mà các bên tham gia có thể đi đến thống nhất thỏa thuận hợp đồng mua bán về
giá cã , phương thức giao hàng, phương thức thanh toán , những mặt hàng, sản phẩm
Hợp đồng mua bán được thể hiện bằng những văn bản về quản lý kinh tế của nhà
9
nước. Trong đó có ghi những điều khoản thể hiện trách nhiệm về tài sản của các bên
tham gia và nhà nước.
Trong các hợp đồng mua bán của công ty TNHH Thương mại Vạn An và đối tác kinh
doanh thường có:
• Tên và số tài khoản ngân hàng.
• Mặt hàng và số lượng.
• Chất lượng của hàng hóa.
• Giá hàng hóa.
• Địa chỉ giao nhận và chi phí vận chuyển.
• Trách nhiệm vật chất khi một trong hai bên vi phạm hợp đồng.
2.5. Chuẩn bị hàng, giao hàng, thanh toán và các dịch vụ sau bán
Sau khi đã thoả thuận hợp đồng mua bán thành công, công ty TNHH Thương mại
VẠN AN sẽ làm công việc chuẩn bị hàng
Những sản phẩm do công ty phân phối là những sản phẩm đã được kiểm tra về
chất lượng,điển hình như thức ăn dinh dưỡng Hipp hay mỹ phẩm Hipp hay đồ dùng
dành cho mẹ và bé Farlin… tất cả đều là những sản phẩm siêu sạch và chất lượng
công nghệ cao, đã được chứng nhận.
Giao hàng cho khách hàng
Sau khi ký kết hợp đồng, cũng giống như rất nhiều các công ty khác công ty TNHH
Thương mại VẠN AN giao hàng cho khác với nhiều phương thức khác nhau:
• Lây hàng tại kho của công ty : Số 91 Lĩnh Nam
• giao hàng tận nơi cho khách hàng.
Chi phí vận chuyển sẽ do VẠN AN chịu trách nhiệm thanh toán.
Các hình thức thanh toán.
Sau khi nhận được hàng, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt cho công ty hoặc có thể
trả qua chuyển khoản.
Một số dịch vụ sau bán của công ty TNHH VẠN AN:
• Vận chuyển miễn phí tận nơi cho khách hàng
• Trả lời những nghi vấn (khiếu nại)của khách hàng qua mail
hippvietnam@fpt.vn hoặc vanantrading@hn.vnn.vn
10
• Có một số chương trình như bốc thăm trúng thưởng, tặng quà khi khách hàng
mua hàng với số lượng, giá trị lớn.
2.6. Hạch toán nghiệp vụ bán buôn
Với bất kỳ một công ty nào cũng vậy khi đã tực hiện các hợp đồng mua bán trao
đổi hàng hóa dù ở cương vị bán buôn hay bán lẻ sau khi các quá trình mua bán đã
thực hiện xong thì công ty phải thống kê, hạch toán các nghiệp vụ mua bán của
mình. Công việc này có vai trò quan trọng để công ty biết được tình hình thực
hiện công việc của mình như thế nào, nó đem lại hiệu quả gì cho công ty. Bởi khi
đã tham gia vào thị trường kinh doanh thì ai cũng mong muốn đạt được hiệu quả
cao nhất có thể. Đối với công ty khi mà mặt hàng kinh doanh gồm cả thực phẩm,
hàng hóa khác… thì còn cần cả việc hạch toán hàng tồn kho của doanh nghiệp
sau mỗi nghiệp vụ bán buôn để từ đó có cơ sở tiến hành các nghiệp vụ tiếp theo
dễ dàng và nhanh chóng hơn.
2.7. Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
Khi công ty đã thực hiện xong các công việc trong việc ký kết hợp đồng thì việc
tiếp theo là thực hiện thanh lý hợp đồng để tiến hành kết thúc hợp đồng đó. Việc
thanh lý hợp đồng có nghĩa là giải quyết những tồn đọng vẫn còn trong qúa trình
bán buôn của công ty. Khi tiến hành thanh lý hợp đồng thì đồng thời công ty
cũng tiến hành giải quyết những khiếu nại nếu có từ phía khách hàng của công
ty. Mặt khác tiến hành thanh lý hợp đồng nhanh chóng cũng góp phần đưa mặt
hàng đó nhanh chóng tiêu thụ ra thị trường. Tiếp đó công ty thực hiện tiếp các
hoạt động tiếp theo nhằm thu hút các hợp đồng trao đổi mua bán hàng hóa với
các cửa hàng bán lẻ.
11
3. Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ bán buôn qua chào hàng thương
mại ở công ty TNHH thương mại Vạn An
3.1. Tổ chức tốt công tác tiếp cận khách hàng và tìm hiểu nhua cầu khách hàng
Mục địch: +Mở rộng thị trường
+Tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu kháchhàng
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao,
hoạt động tiếp cận khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến
lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó tiếp cận kháchhàng có vai trò
hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình
kinh doanh. Công ty hiện nay công tác tiếp cận kháchhàng chủ yếu do đội thị trường
thuộc phòng kế hoạch đảm nhận kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi
nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng của công ty cung cấp. Công ty chưa có phòng
Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác tiếp cận khách hàng, đảm nhận các hoạt
động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa thị trường của Công ty rộng lớn
song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm.
Để có chiến lược, kế hoạch và chính sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trường. Do
đó việc điều tra, tiếp khách đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên
làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Maketing.
Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động tiếp cận kháchhàng,
đồng thời phải có những phương pháp tiếp cận khách hàng thích hợp, phù hợp với
khả năng chi phí cho tiếp khách của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin
phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về
giá cả, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Công ty TNHH thương mại Vạn An phân phối nhiều sản phẩm gồm: Thức ăn dinh
dưỡng đóng lọ Hipp, Hipp mỹ phẩm, bỉm, dầu ăn và Farlin. Song mỗi loại sản phẩm
lại có đặc điểm khác nhau về thị trường, chất lượng, quy trình công nghệ sản xuất,
đặc điểm về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm. Mặc dù thị trường của
công ty rộng lớn, hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu là bán buôn. Tuy nhiên, để
đạt được hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần đầu tư tiếp khách theo tiêu
thức sản phẩm. Việc tiếp khách này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về
nhu cầu thị trường về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng
12
sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm
nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua
tiếp khách với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩm
của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối
thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản
phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay
dịch vụ của công ty chưa tốt
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động tiếp khách thị trường, hàng năm công
ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động tiếp khách được liên
tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công
tác tiếp khách thị trường, thuê các đơn vị tiếp khách thị trường trong khi công ty
chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này.
Để làm tốt công tác tiếp khách thị trường, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác
định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và
đánh giá kết quả công tác tiếp khách thị trường.
3.2. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp mặc
dù hàng hoá đã được phân phối hết hoặc đã giao xong cho người mua song vẫn chưa
thu được tiền thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc. Trong trường hợp đã thu được tiền
song sản xuất sản phẩm vẫn chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ mới
kết thúc. Do vậy, trong suốt quá trình trước trong và sau khi tiêu thụ, công ty luôn
phải có các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty.
Hơn nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí cạnh tranh không
chỉ là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung đã trở thành vũ khí hết sức lợi
hại của các doanh nghiệp.
Do vậy công ty phải đa dạng các dịch vụ bổ sung để lôi kéo được nhiều khách hàng
hơn nữa. Các dịch vụ này có thể bao gồm:
-Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các sản
phẩm giả, sản phẩm hỏng, quá hạn sử dụng sẽ tăng cường uy tín cho công ty, khách
hàng sẽ yên tâm khi mua sản phẩm của công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất
lượng kém . Như vậy công ty vừa xây dựng được uy tín trong con mắt khách hàng,
13
vừa tăng được khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng kém chất lượng
-Dịch vụ vận chuyển: đối với khách hàng không có điều kiện vận chuyển, họ phải đi
thuê sẽ mất nhiều thời gian, chi phí cao do đó dịch vụ vận chuyển của công ty với
khách hàngvới giá cả hợp lý sẽ tiết kiệm thời gian của khách hàng, chi phí và bảo
đảm an toàn về sản phẩm cho khách hàng.
-Đổi những sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm quá thời hạn sử dụng cho những khách
hàng nhất định đây là dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm sẽ không bị
thiệt hại trong những chừng mực nhất định công ty chấp nhận được. Dịch vụ này
không những giúp cho công ty giữ được khách hàng mà còn đảm bảo những nhà
trung gian phân phối không lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng cuối cùng cố
tình bán những sản phẩm này cho họ sẽ gián tiếp làm giảm uy tín của công ty. Để
thực hiện được công việc này phải có những quy định rõ ràng, sản phẩm đổi phải
được phân loại để tái chế như làm thức ăn cho gia súc
-Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản được sản phẩm, dễ dàng
trong việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp sẽ thuận tiện trong quá trình giao dịch
mua bán
Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối tượng khách hàng
phù hợp .
3.3. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Mục đích nhằm đẩy mạnh : Tiếp khỏch hàng và tỡm hiểu nhu cầu, Giới thiệu chào
hàng cho KHÁCH HÀNG,Tư vấn & hướng dẫn KHÁCH HÀNG chọn hàng
húa,Thương lượng thỏa thuận hợp đồng mua bỏnHạch toỏn nghiệp vụ bỏn
buụnThanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn
hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng
giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý
tình huống. Do dó công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển
chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong
lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích
vật chất cho người lao động.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét